毎日薬局で40人のお客様と会話しているRyoです
自分の意見を通すのって、めちゃくちゃ難しいですよね。私も最初は全然できなくて、お客様に薬の説明をしても「でも…」って言われて、結局別の薬を選ばれてしまうことが多かったんです。
でも、ある「問い方」のコツを覚えてからは、お客様が「なるほど、確かにそうですね」と納得してくれるようになったんです。今日はその秘訣をお教えしますね。
なぜ「問い方」で意見が通るようになるのか？
実は、自分の意見を直接主張するよりも、相手に「気づかせる」方が効果的なんです。人間って、自分で考えて出した結論の方が、他人から言われた結論よりも納得しやすいんですよね。
相手の思考を誘導する効果
適切な質問を投げかけると、相手は自然とあなたが望む方向に考えを進めていきます。これが「問い方」の威力です。
抵抗感を減らす効果
「あなたの考えは間違ってます」と言うよりも、「もし○○だったらどう思いますか？」と聞く方が、相手の抵抗感が少なくなります。
自分の意見を通す「問い方」の3つのコツ
1. 相手の価値観に合わせた質問
相手が大切にしている価値観を理解して、そこに訴えかける質問をします。
例）
お客様：「この薬、高いから別の安いのにしたいんです」
私：「お金を大切にされているんですね。でも、もし効果が悪くて、結局何度も買い直すことになったら、どっちがお得だと思いますか？」
2. 選択肢を提示する質問
相手に選択肢を与えることで、自分の意見を自然に選んでもらいます。
例）
お客様：「この薬、飲み忘れが心配です」
私：「確かに飲み忘れは心配ですね。朝晩の2回タイプと、1日1回のタイプ、どちらが飲み忘れしにくいと思いますか？」
3. 未来の結果を想像させる質問
相手に未来の状況を想像させることで、現在の行動の重要性に気づかせます。
例）
お客様：「今は大丈夫だから、薬は後でいいです」
私：「今は大丈夫なんですね。でも、もし症状が悪化したら、仕事や日常生活にどんな影響が出ると思いますか？」
薬局での実践例
実際に私が使っている「問い方」の例をご紹介しますね。
ケース1：薬の継続服用について
お客様：「症状が良くなったから、もう薬は要らないと思います」
私：「症状が良くなったんですね、良かったです。でも、もし途中で止めて症状が戻ったら、また最初から治療し直すことになりますよね？」
お客様：「そうですね…」
私：「完治までしっかり飲み切った方が、結果的に早く治ると思いませんか？」
お客様：「なるほど、確かにそうですね。じゃあ、もう少し続けます」
ケース2：薬の副作用について
お客様：「この薬、副作用が心配です」
私：「副作用が心配なんですね。でも、もし副作用が出た場合、すぐに止めれば大丈夫です。一方で、症状を放っておくと、どんなリスクがありますか？」
お客様：「そうですね…症状が悪化するリスクがありますね」
私：「副作用のリスクと、症状悪化のリスク、どちらが大きいと思いますか？」
やってはいけない「問い方」
1. 誘導尋問になる質問
「あなたは間違ってますよね？」みたいな、答えが決まっている質問は相手を不快にさせます。
2. 相手を追い詰める質問
「それじゃあ、どうするんですか？」みたいな、相手を追い詰める質問は逆効果です。
3. 自分の都合だけの質問
相手の事情を考えずに、自分の都合だけで質問すると、信頼を失います。
フォローアップクエスチョンとの組み合わせ
実は、この「問い方」の技術はフォローアップクエスチョンと組み合わせると、さらに効果的になります。
フォローアップクエスチョンで相手の話を深掘りして、その情報を基に効果的な質問を投げかけることで、相手を自然と納得させることができるんです。
場面別の「問い方」テクニック
1. 会議での意見を通す場合
「もし、この案を採用しないと、どんな問題が起きると思いますか？」
「この案のメリットと、別の案のメリット、どちらが大きいと思いますか？」
2. 営業での提案を通す場合
「お客様の課題を解決しないと、1年後はどんな状況になっていると思いますか？」
「この投資をしない場合の機会損失は、どのくらいだと思いますか？」
3. 家族での意見を通す場合
「もし、このまま何もしないと、どんな結果になると思いますか？」
「みんなで話し合って決めた方が、後で後悔しないと思いませんか？」
練習方法
1. 日常会話で意識する
家族や友達との会話で、意識的に「問い方」を試してみてください。
2. 相手の反応を観察する
質問した後の相手の反応をよく観察して、どの質問が効果的だったかを分析してください。
3. 薬局での実践
もし薬局で働いている方は、お客様との会話で積極的に試してみてください。
まとめ
自分の意見を通す「問い方」のコツは、相手に「気づかせる」ことです。
特に重要なのは：
- 相手の価値観に合わせた質問
- 選択肢を提示する質問
- 未来の結果を想像させる質問
この3つを意識すれば、相手を自然と納得させることができます。
最初は難しいかもしれませんが、練習すれば必ず上達します。私も最初は全然できませんでしたから、大丈夫ですよ。
今日から、ぜひ試してみてくださいね！
