毎日40人・年間1万人以上と会話しているRyoです。
ローボールテクニックって、名前の響きからしてズルそうに聞こえますよね。
でも現場でうまく使うと、相手を傷つけずに交渉を前へ進められる頼れる手段になります。
ローボールテクニックの基本
ローボールテクニックは、最初に魅力的な条件を提示して「やります」と言ってもらい、その後で条件を調整しながら本来狙っていたラインに近づける交渉術です。
車のディーラーや通信回線の営業がよく使っていると言われますが、医療の現場でも応用可能です。
コアとなる心理
いったん「やる」と心を決めた人は、途中で条件が変わっても撤回しづらい心理（コミットメントと一貫性）を持っています。
さらに、ここまで話を進めた労力が無駄になるのを避けたい気持ち（サンクコスト効果）も働きます。
ローボールはこの二つをそっと後押しする戦術です。
ズルいのではなく丁寧な調整
もちろん、嘘の条件で釣るのは論外です。
最初の提案は現実的に可能だけど、継続するには課題がある、と理解してもらうためのステップと捉えましょう。
私は「まずは一番取り組みやすい形でスタートしましょう。そのうえで、続けるために必要な調整を一緒に考えましょう」と必ず添えます。
ローボールを使った実際のやりとり
薬局で患者さんに新しいサプリメントを提案する際、ローボールを使ったことがあります。
初回は「1日1包で十分ですよ」と伝え、納得して購入していただきました。
その後、一週間後に来局されたタイミングで「実際に飲んでみてどうでした？」と振り返り、胃への負担が少なかったと聞いたうえで「今の症状だと朝晩の2回にすると効果が安定します。2週間だけ試しませんか？」と提案。
結果、抵抗なく受け入れてもらえました。
3段階で設計する
私はローボールを使う時、以下の3段階で設計しています。
- 導入ステップ: 最小限の負担で始めてもらう
- 振り返りステップ: 実践した感想や困りごとを聞き出す
- 調整ステップ: 足りない点を埋める提案を行う
この流れなら「だまされた」と感じさせずに条件を調整できます。
よくある失敗例
ローボールは扱いを間違えると一瞬で信用が消えます。
私も新人のころは失敗だらけでした。
変更理由を伝えない
最初に「1日1包でOK」と伝えておきながら、後日「やっぱり2包で」と言うだけでは「話が違う」と怒られます。
変更する理由と、相手に得られるメリットをセットで提示しましょう。
私は「実際に飲んでみて胃が重くなりませんでしたか？」と確認し、症状の変化を引き出してから調整を提案します。
相手の決定権を奪う
ローボールは、あくまで相手に選んでもらう交渉術です。
「2回にしないと意味がないですよ」と決めつけると、相手は反発します。
「朝晩に分けると眠りが楽になっている方が多いです。どうされますか？」と問いかけ、相手の意思を尊重する姿勢が欠かせません。
条件を一気に上げすぎる
初回に1日1包を提案したのに、次の週でいきなり4包に増やせば誰だって不信感を持ちます。
段階を踏むこと、そして調整の幅を小さく刻むことが大切です。
医療現場での活用シナリオ
ローボールは商品販売以外にも使えます。
ここでは私が実際に試して成果を出せたシナリオを三つ紹介します。
ケース1: 服薬アドヒアランス
抗生剤を飲み切ってほしい患者さんに、まずは「3日間だけ忘れずに飲んでください」と伝えます。
3日後に電話フォローを入れ、続けられたかを確認。
そこで「ここまでできているなら、この調子で最後までいきましょう。もし不安なら夜にアラームをセットしましょう」と提案します。
最初のコミットがあるので、続きもスムーズに受け入れられます。
ケース2: 生活習慣の改善
運動不足が気になる患者さんに「まずは週1回、15分だけ散歩しましょう」と提案。
実践後に「散歩できた日って体調どうでした？」と振り返り、良い反応があれば「では週2回に増やすのはどうでしょう。朝日を浴びる時間を作ると自律神経が整いますよ」と追加提案します。
小さな成功体験を積み上げる流れです。
ケース3: 家族へのケア依頼
在宅介護を支えるご家族に、まずは「週末だけ体位変換を手伝ってください」とお願い。
その後「平日も1日だけサポートできそうな日がありますか？」と聞き、できる範囲で広げてもらいます。
結果的に、平日夜の1回を担当してくれるようになり、患者さんの褥瘡リスクが下がりました。
スムーズに条件変更するための会話術
条件を変える瞬間の一言で印象が決まります。
1. 共感から入る
「実際にやってみてどうでした？」と感想を聞き、相手が苦労した点や楽だった点を拾います。
共感を示したうえで「その上で、もう少し○○できるとさらに楽になると思うんです」と続けると納得感が高まります。
2. データや事例を添える
「夜にも1包追加すると、1週間後にはむくみが軽くなった方が多いです」と、経験に基づいたデータを添えます。
実例を話すと、「その人と同じようになりたい」とイメージしてもらいやすい。
3. 選択肢を提示する
「朝に増やすか夜に増やすか、やりやすい方を選んでください」と選択肢を用意します。
自分で決めたと思えることで、変更後の行動が継続しやすくなります。
ローボールと倫理観
ローボールは使い方を間違えると信頼を壊す危険もあります。
倫理観を保つためのポイントを押さえましょう。
正直な情報提供
初回の説明であっても、想定される追加条件はすべて伝えます。
「症状が落ち着かなければ回数を増やす場合があります」といった一言を添えるだけでも、のちの調整が受け入れられやすくなります。
断ってもOKな空気をつくる
「もし負担が大きいと感じたら、すぐに言ってくださいね」と伝え、相手の逃げ道を確保します。
これがないと、相手は「断りづらい」とストレスを抱えてしまいます。
自分へのチェックリスト
私は交渉が終わった後、「相手に不快感は残っていないか」「こちらの利益ばかり優先していないか」をノートに書いて振り返ります。
納得感がないと感じた時は、次回は別の方法を検討します。
チームでローボールの型を共有する
薬局全体で同じ温度感を持って使うと、患者さんも混乱しません。
事前ミーティング
週1回のカンファレンスで「どの患者さんにどんな段階的提案をするか」を共有しています。
他のスタッフがどんな言葉で条件変更しているかを聞くと、自分の引き出しも増えます。
ロールプレイ
実際の会話を想定してロールプレイを行い、条件変更の言い方を磨きます。
「最初にこう言うと、後でこう切り返せるよ」と先輩にフィードバックしてもらうと、現場でもスムーズに使えるようになります。
成果の見える化
ローボールを使ったケースを記録し、結果を共有しています。
例えば「朝晩2回飲むようになって浮腫が改善した」「訪問リハビリを追加できた」など、成功事例が集まるほどチームの士気も上がります。
デジタルツールとの組み合わせ
ローボールはアナログな会話だけでなく、デジタルツールとも相性が良いです。
チャットボットでのステップ設計
患者さん向けに用意したLINEの自動応答で、最初は簡単なセルフチェックだけお願いし、継続できた人にだけ次のステップのリンクを送る仕組みを作りました。
こうすることで、ローボールの流れを半自動化できます。
リマインダーアプリの活用
条件変更後に続かなくなる人が多かったので、Googleカレンダーのリマインダーを一緒に設定しています。
「朝7時と夜21時に通知が来ますよ」とスマホを見せながら、行動のハードルを下げます。
データ共有
Wearable端末で睡眠データを共有してくれる患者さんには、条件を増やす前後でどう変化したかを一緒にグラフで確認します。
数字で改善が見えると、追加条件にも納得してもらいやすいです。
ローボール台本の作り方
場当たりで話すと、途中で言葉に詰まって不信感を招きます。
私は状況別に台本をつくり、カウンター裏に貼っています。
初回提案フェーズの台本
- 「まずはここから始めるのが一番続けやすいです」
- 「一度試してみて、様子を見ながら一緒に調整しましょう」
- 「途中で負担に感じたら、すぐに教えてください」
この三つをセットで伝えると、相手は安心してスタートしてくれます。
条件調整フェーズの台本
- 「やってみて大丈夫だった点・大変だった点を教えてください」
- 「改善したところがここ、足りないところがここ、という感じです」
- 「もう少し○○できると、△△というメリットが得られます」
- 「朝と夜ならどちらが取り組みやすそうですか？」
4つの質問と提案を順番に並べるだけで、自然と条件を引き上げられます。
フォローアップフェーズの台本
- 「調整後の体調はいかがでしたか？」
- 「続けてみたことで気づいた変化はありますか？」
- 「次はどの部分に手を入れましょうか？」
フォロー時には、相手の頑張りを言葉にするフレーズを必ず挟みます。
記録とフィードバックで精度を高める
ローボールはやりっぱなしにせず、振り返りをするとどんどん磨かれます。
記録シートの例
- 対象者: 名前、年齢、生活背景
- 初回条件: いつ、どこまでお願いしたか
- 調整内容: 追加した条件とその理由
- 反応メモ: 表情や発言、抵抗感の有無
- 次回フォロー日: 具体的な日時
私はこのシートをA5サイズで印刷し、カウンター横のファイルに挟んでいます。
空き時間に数分見直すだけで、次回の提案が格段にスムーズです。
チームレビューのやり方
週次ミーティングで一人1ケースを持ち寄り、「初回条件」「変更理由」「相手の反応」を順番に共有します。
「そこでもう一つ選択肢を出すとよかったかも」といった具体的なフィードバックがもらえるので、気づきが大量に得られます。
よくある質問と回答
ローボールを説明すると、スタッフや患者さんからよく質問を受けます。
よくある疑問を先に押さえておくと、交渉の前後で慌てずに済みます。
Q1. 最初の条件が通らなかったら？
「それでも大丈夫です」と返し、さらにハードルを下げた代替案を即座に用意します。
例えば、散歩が難しいと言われたら「ではストレッチを1日1回だけやってみませんか？」と提案。
最初の承諾が得られないとローボールは始まらないので、最低でも二つは準備しておきましょう。
Q2. 条件変更で怒られたら？
まず謝り、変更理由を丁寧に説明します。
「最初の条件で不便を感じさせてしまい申し訳ありません。続けるうえで必要な調整を一緒に考えたいと思っています」と伝えると、対話が継続しやすいです。
その上で「今回は元の条件のままで様子を見ましょうか」と選択肢を返すことも大切です。
Q3. どのくらいの間隔で条件を上げる？
最低でも一週間は空けます。
短期間で連続して条件を引き上げると、負担だけが積み重なってしまうからです。
私は患者さんの生活リズムを聞き、「この週は忙しい」「この週は余裕がある」といった情報をノートに控え、余裕のあるタイミングを狙います。
ローボールで気を付けたい三つの視点
最後に、ローボールを使う上で私が大切にしている三つの視点を紹介します。
視点1: 相手の努力を見逃さない
条件を増やした分だけ、相手の努力も増えます。
「ここまで続けてくださってありがとうございます」と必ず感謝を伝え、努力を言葉にします。
視点2: 変更のタイミングを見極める
体調が不安定な時や、仕事が繁忙期の時に追加条件を出すと、無理をさせる結果になります。
カレンダーで忙しい時期を聞き、余裕のあるタイミングを狙って提案しましょう。
視点3: 逃げ道を最後まで残す
「もし難しいと感じたら、前のステップに戻して様子を見ましょう」と伝えます。
後戻りできるとわかるだけで、相手は安心してチャレンジしてくれます。
まとめ
ローボールテクニックは、一見ずる賢いようでいて、本当は「相手の負担を少しずつ増やしながら理想に近づける」優しい交渉術です。
大切なのは、いつでも相手のペースを尊重し、変更理由とメリットを丁寧に伝えること。
面倒くさがりな私でも、この型を持っているおかげで交渉の手応えが安定しました。
患者さんやお客様と長く付き合うための武器として、ぜひローボールを味方につけてください。
