毎日薬局で40人のお客様と会話しているRyoです
「商談で相手の本当のニーズがわからない…」
「表面的な話ばかりで深掘りできない…」
そんな悩み、ありませんか？
実は、商談で相手のニーズを掘るには、質問の順番と種類が超重要なんです。今日は、僕が実際に使っている「プロの質問術」を紹介しますね。
目次
なぜ商談でニーズが掘れないのか？
多くの営業マンが陥る失敗パターンがあります：
- いきなり商品の話をする
- Yes/Noで答えられる質問ばかり
- 相手の話を聞かずに提案する
これじゃあ、相手の本音なんて絶対に聞けませんよね。
プロが使う「ニーズ発見の質問順番」
第1段階：関係性構築の質問
まずは相手の警戒心を解くことから始めます。
- 「今日はどんなお仕事をされているんですか？」
- 「業界の動向はいかがですか？」
- 「最近、何か困ったことはありませんか？」
第2段階：現状把握の質問
相手の状況を詳しく理解します。
- 「現在の業務フローはどうなっていますか？」
- 「どの部分で時間がかかっていますか？」
- 「理想的な状態と現状のギャップはありますか？」
第3段階：深掘り質問
ここが重要！相手の本音を引き出します。
- 「その問題が解決されると、どんなメリットがありますか？」
- 「もし改善できたら、どのような変化を期待していますか？」
- 「この問題を放置すると、どんなリスクがありますか？」
絶対に使ってはいけない質問
❌ ダメな例
- 「弊社の商品に興味はありませんか？」
- 「予算はいくらですか？」
- 「いつまでに決めたいですか？」
これらは相手を追い詰めるだけ。信頼関係が崩れます。
成功事例：薬局での実例
僕が実際に使った質問の例をご紹介しますね。
お客様の状況：新しく開業したクリニックの院長さん
質問の流れ：
- 「開業おめでとうございます！どんな想いで開業されたんですか？」
- 「患者さんはどのような方が多いですか？」
- 「薬の管理で何か困ったことはありませんか？」
- 「理想的な薬局との関係性ってどんなものですか？」
結果：院長さんの本音がどんどん出てきて、薬の管理システムの導入まで話が発展しました。
フォローアップクエスチョンの活用
商談で相手の話を深掘りするには、フォローアップクエスチョンが必須です。相手の話を受けて、さらに詳しく聞く質問ですね。
例えば：
- 「それって具体的にはどういうことですか？」
- 「なぜそう思われたんですか？」
- 「他にも似たような経験はありますか？」
フォローアップクエスチョンについてもっと詳しく知りたい方は、こちらの記事もどうぞ→フォローアップクエスチョンとは？例文と使い方まとめ
実践のコツ
1. 相手の話を最後まで聞く
途中で口を挟まない。相手が話し終わるまで待つ。
2. メモを取る
相手の話のポイントをメモして、後で質問に活用。
3. 沈黙を恐れない
質問後の沈黙は相手が考えている証拠。焦らず待つ。
まとめ
商談で相手のニーズを掘るには：
✅ 質問の順番が重要（関係構築→現状把握→深掘り）
✅ フォローアップクエスチョンで深掘り
✅ 相手の話を最後まで聞く
✅ 沈黙を恐れない
最初は難しいかもしれませんが、練習すれば必ず上手くなります。僕も最初は全然ダメでしたから（笑）
今日から実践してみてくださいね。相手の本音が聞けるようになると、商談が楽しくなりますよ！
