毎日薬局で40人のお客様と会話しているRyoです
営業の皆さん、「クロージング前にもう一押ししたいけど、何を聞けばいいか分からない…」そんな悩みありませんか？
商談が佳境に入って、相手も興味を示している。でも、最後の決断を促す質問ができない。せっかくここまで来たのに、クロージングで失敗してしまう。
今日は、クロージング前の"あと一押し"質問テンプレートをお伝えします。これを実践すれば、相手の決断を自然に促すことができますよ！
なぜクロージング前の質問が重要なのか？
1. 相手の不安や懸念を解消する
クロージング前の質問は、相手が抱えている不安や懸念を明らかにし、解消するためのものです。
よくある不安・懸念
- 「本当にこの商品・サービスで大丈夫かな？」
- 「他社と比較して、本当に良いのかな？」
- 「導入後のサポートは大丈夫かな？」
- 「価格に見合う価値があるのかな？」
2. 相手の決断を後押しする
適切な質問をすることで、相手が自分で決断するきっかけを作れます。
決断を後押しする効果
- 相手が自分の判断に自信を持つ
- 相手が決断の理由を明確にする
- 相手が決断のメリットを再確認する
3. 相手との信頼関係を深める
クロージング前の質問は、相手のことを真剣に考えていることを示します。
信頼関係を深める効果
- 相手が「この人は私のことを考えてくれている」と感じる
- 相手が安心して決断できる
- 相手との関係が長期的に続く
クロージング前の質問の基本原則
1. 相手の立場に立って考える
クロージング前の質問は、相手の立場に立って考えることが重要です。
相手の立場で考えるポイント
- 相手が何を求めているか
- 相手が何を不安に思っているか
- 相手がどのような決断をしたいか
2. 相手の決断を尊重する
クロージング前の質問は、相手の決断を尊重する姿勢で行いましょう。
決断を尊重する姿勢
- 相手の判断を信頼する
- 相手のペースを尊重する
- 相手の選択肢を広げる
3. 相手の成長をサポートする
クロージング前の質問は、相手の成長をサポートすることを目的にしましょう。
成長をサポートする目的
- 相手が自分の判断に自信を持つ
- 相手が新しい視点に気づく
- 相手が自分で決断できるようになる
クロージング前の"あと一押し"質問テンプレート
テンプレート1：不安解消型
目的
相手が抱えている不安や懸念を明らかにし、解消する。
質問例
- 「この商品・サービスについて、他に気になる点や不安な点はありますか？」
- 「導入を決断する前に、もう一度確認したいことはありますか？」
- 「他社と比較して、どのような点が気になりますか？」
使用場面
- 相手が迷っている時
- 相手が決断を先延ばしにしている時
- 相手が不安そうな表情をしている時
テンプレート2：メリット確認型
目的
相手が商品・サービスのメリットを再確認し、決断の理由を明確にする。
質問例
- 「この商品・サービスを導入することで、どのようなメリットがあると思いますか？」
- 「もし導入しなかった場合、どのような機会損失があると思いますか？」
- 「導入後の理想的な状態をイメージすると、どのようなものですか？」
使用場面
- 相手がメリットを理解している時
- 相手が決断に近づいている時
- 相手が前向きな気持ちの時
テンプレート3：決断支援型
目的
相手が自分で決断できるよう、サポートする。
質問例
- 「あなたの判断で、どのような決断をしたいですか？」
- 「この決断をすることで、どのような成長が期待できますか？」
- 「決断のタイミングについて、どのようにお考えですか？」
使用場面
- 相手が決断に迷っている時
- 相手が自分の判断に自信がない時
- 相手が決断のタイミングを考えている時
テンプレート4：未来イメージ型
目的
相手が導入後の未来を具体的にイメージし、決断を後押しする。
質問例
- 「3ヶ月後、どのような変化を実感されていると思いますか？」
- 「1年後、どのような成果を上げられていると思いますか？」
- 「導入後、周りの人からどのような評価を受けていると思いますか？」
使用場面
- 相手が導入後のイメージを持てない時
- 相手が成果に不安を感じている時
- 相手が長期的な視点で考えたい時
テンプレート5：比較検討型
目的
相手が他社との比較や選択肢を整理し、最適な判断をできるようにする。
質問例
- 「他社のサービスと比較して、どのような点が気になりますか？」
- 「選択肢を整理すると、どのような基準で判断したいですか？」
- 「最終的な判断において、最も重要な要素は何だと思いますか？」
使用場面
- 相手が複数の選択肢を検討している時
- 相手が他社との比較をしたい時
- 相手が判断基準を整理したい時
クロージング前の質問の実践例
実践例1：営業での活用
状況
顧客が商品に興味を示しているが、決断に迷っている。
質問の流れ
- 「この商品について、他に気になる点や不安な点はありますか？」
- 顧客の回答を聞く
- 「その不安について、もう少し詳しく教えてもらえますか？」
- 不安の内容を理解する
- 「その不安を解消するために、どのような情報が必要ですか？」
ポイント
- 顧客の不安を具体的に把握する
- 不安の解消方法を一緒に考える
- 顧客のペースを尊重する
実践例2：面接での活用
状況
面接官が候補者に興味を示しているが、最終的な判断に迷っている。
質問の流れ
- 「私の経験やスキルについて、他に確認したい点はありますか？」
- 面接官の回答を聞く
- 「その点について、もう少し詳しく教えてもらえますか？」
- 面接官の懸念を理解する
- 「その懸念を解消するために、どのような情報を提供すればよいでしょうか？」
ポイント
- 面接官の懸念を具体的に把握する
- 懸念の解消方法を提案する
- 面接官の判断を尊重する
クロージング前の質問で避けるべきこと
1. 相手を追い込む質問
相手を追い込むような質問は避けましょう。
避けるべき質問例
- 「いつまでに決断されますか？」（期限を迫る）
- 「他社の方が良いと思われますか？」（比較を強制する）
- 「決断できない理由は何ですか？」（理由を追及する）
2. 自分の都合を優先する質問
自分の都合を優先するような質問は避けましょう。
避けるべき質問例
- 「今日中に決断していただけますか？」（自分の都合を優先）
- 「来週までに契約書を準備したいのですが」（自分のスケジュールを優先）
- 「他に商談があるので、早めに決断していただけますか？」（自分の利益を優先）
3. 相手の判断を否定する質問
相手の判断を否定するような質問は避けましょう。
避けるべき質問例
- 「なぜ決断できないんですか？」（相手の判断を否定）
- 「他社の方が良いと思われますか？」（相手の選択を否定）
- 「決断できないのは、何か問題があるからですか？」（相手の状況を否定）
クロージング前の質問の効果的な使い方
1. 相手の反応を見ながら質問する
相手の反応を見ながら、質問の内容やタイミングを調整しましょう。
反応の見方
- 相手の表情や態度
- 相手の声のトーン
- 相手の回答の内容
2. 相手のペースに合わせる
相手のペースに合わせて、質問のタイミングを調整しましょう。
ペースの合わせ方
- 相手が話し終わるまで待つ
- 相手が考えている時間を尊重する
- 相手が疲れている場合は質問を控える
3. 相手の回答を活かす
相手の回答を活かして、次の質問をしましょう。
回答を活かす方法
- 相手の言葉をそのまま質問に含める
- 相手の回答に関連する質問をする
- 相手の回答を整理して伝え返す
まとめ
クロージング前の"あと一押し"質問は、相手の決断を自然に促すための重要なテクニックです。
相手の立場に立って考え、不安や懸念を解消し、決断を後押しする質問を心がけましょう。相手の反応を見ながら、適切なタイミングで質問することが重要です。
フォローアップクエスチョンについてもっと詳しく知りたい方は、こちらの記事もどうぞ→フォローアップクエスチョンとは？例文と使い方まとめ
適切な質問で、相手の決断をサポートできる営業になりましょう！
