毎日40人・年間1万人以上と会話しているRyoです。薬局での投薬指導も、最後の「また来ます」と言ってもらえるかどうかが勝負だったりします。営業の世界ではクロージングトークが成否を分けますが、何をどう言えばいいのか迷う人も多いですよね。今日は商談を気持ちよく締めるための秘訣をシェアします。
読者の悩み
最後のひと言で迷う
商談の最終局面で何を言えばいいかわからず、曖昧なまま終わってしまう。薬局でも服薬指導の最後に「大丈夫ですよね？」と聞くだけでは安心感が伝わらないことがありました。
強引に聞こえるのが怖い
結論を迫ると押し付けがましく感じられるのでは、と不安になります。結果として、「また連絡します」で終わってしまい、進捗が止まることも多いです。
タイミングを逃す
話が盛り上がったのに、気づいたら時間切れでクロージングの余地がない。これは機会損失でしかありません。
原因を理解する
相手の合図を見逃している
相手がうなずいたり、メモを取り始めたりするのは前向きなサインですが、緊張しているとそれに気づけません。薬局でも患者さんが財布を取り出したタイミングを見逃すと、会計がスムーズにいきません。
選択肢が多すぎる
提案が多すぎると、相手が決められずに終わります。クロージング前には選択肢を絞り込み、決断をサポートする必要があります。
準備不足
クロージングは即興でできるものではありません。事前に話の流れや想定質問を整理しておくことで、自然な締めに持っていけます。
解決手順
相手の反応を観察する
うなずき、目線、メモなど、前向きなサインが出たらクロージングの合図です。「ここまでで何か不明点はありますか？」と確認し、質問がなければ次に進みます。
選択肢を2つに絞る
「AプランとBプランがありますが、どちらが良さそうですか？」と選択式にすることで、相手は決断しやすくなります。薬局でも「1日2回の錠剤と1日1回のカプセル、どちらが続けやすそうですか？」と聞くと、患者さんが迷わず選べます。
利益を再確認する
クロージング前に、相手にとってのメリットをもう一度強調します。「このサービスを使うと在庫管理が楽になります」「この薬に変えると副作用が減ります」など、相手の得を具体的に示します。
次の行動を提示する
クロージングは終わりではなく次のスタートです。「では契約書を作成しますので、今週中にご確認ください」「次回の受診は2週間後ですのでお薬を忘れずに」と、具体的な次のステップを示しましょう。
実践例・注意点
実践例: 新サービス導入の提案
薬局に在庫管理システムを提案する場面で、相手がうなずき始めたら「では導入するとしたら来月からでよろしいでしょうか？」と聞きました。選択肢を2つに絞って提示したところ、即決してもらえました。タイミングを逃さなかったことがポイントです。
実践例: 患者さんへの声かけ
薬の説明後に「今日から飲み始めるのであれば、朝食後に1錠で問題ありませんか？」と聞くと、患者さんが「はい」と応じてくれました。具体的な行動を提示することで、飲み忘れの防止につながります。
注意点: 長引かせない
クロージングの前に話題を広げすぎると相手の集中力が切れます。重要なポイントだけを短くまとめ、締めに向けて流れを整えましょう。
注意点: 雰囲気を読む
相手が疲れていたり、表情が硬いままなら、無理に締めようとせず一旦引くのも戦略です。薬局でも体調が悪そうな患者さんには、説明を短くして後日電話でフォローすることがあります。
まとめ
クロージングトークは相手を動かす最後の一押しです。相手のサインを見極め、選択肢を絞り、次の行動を示すことで自然に商談をまとめられます。薬局での声かけの経験を応用すれば、どんな場面でも気持ちよく締めに持っていけるはずです。練習あるのみですが、今日紹介したポイントを意識すれば、クロージングの成功率はぐっと上がりますよ。
