非エンジニアなのにAIでツールやゲームを作っているRyoです
営業で「お客様の本音が聞けない」「本当のニーズがわからない」そんな悩みを抱えていませんか？実は、営業の成功はヒアリング力で決まると言っても過言ではありません。
今日は、営業で成果を上げるためのヒアリング力向上のコツについて、具体的なテクニックと一緒に解説していきます。
なぜヒアリング力が営業の鍵なのか？
営業の成功は、お客様の真のニーズを引き出すことから始まります。表面的な話だけでなく、お客様の本音や深い課題を理解できなければ、適切な提案はできません。
ヒアリング力が高い営業マンは、お客様の話を深掘りして、本当に解決したい課題を見つけることができます。
営業ヒアリングの基本
1. 信頼関係の構築
まずは、お客様との信頼関係を築くことが大切です。
ポイント：
- 相手の話を最後まで聞く
- 相槌や頷きで関心を示す
- 相手のペースに合わせる
2. オープンクエスチョンの活用
オープンクエスチョンを使うことで、お客様の話を広げることができます。
例：
- 「現在の業務で一番お困りの点は何でしょうか？」
- 「理想的な解決策があったら、どんなものだと思われますか？」
質問の広げ方：フォローアップクエスチョンがカギ
ここで重要なのが、フォローアップクエスチョンの効果的な使い方です。
フォローアップクエスチョンとは、相手の回答に対してさらに深掘りする質問のこと。営業では、お客様の回答からさらに詳しい情報を引き出すために欠かせないテクニックです。
効果的なフォローアップクエスチョンの例
シナリオ1：業務効率の課題
お客様：「現在の業務で時間がかかって困っています」
営業：「具体的にどのような作業に時間がかかっているんですか？」
お客様：「データ入力が特に大変です」
営業：「1日どのくらいの時間をデータ入力に使われていますか？」
シナリオ2：コスト削減のニーズ
お客様：「コストを削減したいと考えています」
営業：「現在、どのようなコストが一番気になっていますか？」
お客様：「人件費が一番大きいですね」
営業：「人件費の中で、特にどの部分の削減を検討されていますか？」
営業ヒアリングの実践テクニック
1. 段階的な質問
いきなり深い質問をするのではなく、段階的に深掘りしていきましょう。
例：
- 「現在の業務の流れを教えてください」（現状把握）
- 「その中で一番大変な作業は何ですか？」（課題発見）
- 「なぜその作業が大変だと感じますか？」（原因探求）
- 「それが解決したら、どんなメリットがありますか？」（ニーズ確認）
2. 感情に寄り添う質問
お客様の感情に寄り添うことで、より深い情報を引き出すことができます。
例：
- 「その時、どんな気持ちでしたか？」
- 「理想的な状態になったら、どんな気持ちになれますか？」
3. 具体的な数値や事例を聞く
抽象的な話を具体的にするために、数値や事例を聞きましょう。
例：
- 「具体的にどのくらいの時間がかかっていますか？」
- 「例えば、どんな場面で困っていますか？」
営業ヒアリングのNGパターン
1. 誘導質問
お客様の回答を誘導してしまう質問は避けましょう。
NG例：
- 「弊社の商品で解決できると思いませんか？」
- 「この機能があれば便利ですよね？」
2. 複数の質問を同時にする
一度に複数の質問をすると、お客様が混乱してしまいます。
NG例：
- 「現在の業務で困っていることは何ですか？また、予算はどのくらいですか？」
3. 相手の話を遮る
お客様の話を途中で遮って、自分の話をしてしまうのはNGです。
営業ヒアリングの成功事例
事例：IT企業の営業
**状況：**中小企業向けの業務効率化システムの営業
ヒアリングの流れ：
- 「現在の業務で一番大変なのは何ですか？」
- 「その作業に1日どのくらい時間がかかっていますか？」
- 「なぜその作業が大変だと感じますか？」
- 「それが解決したら、どんなメリットがありますか？」
**結果：**お客様の真の課題（データ入力の非効率性）を発見し、適切な提案ができた。
営業ヒアリングの準備
1. 事前リサーチ
お客様の業界や会社について事前に調べておきましょう。
2. 質問リストの準備
想定される回答に対して、フォローアップクエスチョンを準備しておきましょう。
3. 記録の準備
お客様の話を正確に記録するためのツールを準備しましょう。
まとめ
営業の成功は、ヒアリング力で決まります。特に、フォローアップクエスチョンを上手に使うことで、お客様の真のニーズを引き出すことができます。
段階的な質問と感情に寄り添う姿勢で、お客様との信頼関係を築きながら、深い情報を引き出していきましょう。
営業での質問力についてもっと詳しく知りたい方は、フォローアップクエスチョンとは？例文と使い方まとめの記事も参考にしてみてください。
